Jobs to be Done (JTBD) es un marco de marketing que viene a decir una cosa. La gente no compra productos, los contrata para hacer un trabajo en su vida.
Suena abstracto pero con 2 ejemplos se entiende mejor:
1. El taladro
Nadie quiere un taladro, quieren el agujero en la pared.
Aunque si rascas un poco más resulta que tampoco quieren el agujero. Quieren colgar algo. Y ni eso. Quieren que su casa se sienta suya y también presumir cuando venga visita.
Cada nivel del “para qué” abre un marketing distinto. El que vende taladros te habla de potencia y de brocas. El que vende el trabajo te habla de cómo queda el salón.
2. El batido de McDonald’s
El caso que hizo famoso a Clayton Christensen (el padre del JTBD)
McDonald’s quería vender más batidos. Hicieron encuestas, cambios en el sbaor… pero nada. Hasta que a un investigador se le ocurrió plantarse en el local a mirar. Vio algo peculiar. La mitad de los batidos se vendían antes de las 8:30 de la mañana. A gente sola que se los llevaba al coche.
¿Para qué contrataban ese batido? Para hacer entretenido un trayecto largo y aburrido hasta el trabajo y aguantar el hambre hasta media mañana. Sus competidores no eran otros batidos, eran un plátano, un café con donuts o el aburrimiento.
Con esa perspectiva todo cambia, el sabor no importaba. Tenía que ser un batido más espeso, tal vez una pajita más fina, cualquier cosa que hiciera que el batido te durase más tiempo en el trayecto.
Cómo aplicarlo a tu negocio
Hazte una pregunta, y házsela a tus clientes. ¿Qué estaba pasando en tu vida cuando decidiste comprar?
Ahí sale el trabajo de verdad. Las respuestas casi nunca hablan del producto, hablan de situaciones.
¿JTBD sustituye al buyer persona?
No, se complementan. El buyer persona responde a “¿quién es?”. El JTBD responde a “¿para qué te contrata?”. Puedes tener el mismo trabajo en gente muy distinta. Y a la misma persona contratándote para trabajos diferentes según el momento.
¿Esto vale para servicios y B2B?
Donde más, porque en B2B ningún cliente “quiere” tu servicio. Quiere quitarse un problema de encima, quedar bien delante de alguien o dejar de perder dinero.
