Los niveles de consciencia de Eugene Schwartz clasifican a la audiencia según cuánto sabe de su problema y de tu solución. Sirve para saber qué tipo de mensaje lanzarle a según qué tipo de persona.
El mismo anuncio que convierte a uno que ya te conoce espanta a otro que ni sabe que tiene el problema. La mayoría del marketing que “no funciona” falla justo aquí. Mensaje correcto, nivel equivocado.
Los 5 niveles, del más frío al más caliente
1. No consciente. No sabe que tiene un problema. Aquí no puedes vender nada todavía. Solo puedes captar su atención con algo que le interese (una historia, un dato curioso, etc.)
2. Consciente del problema. Le duele algo metafóricamente hablando pero no sabe que hay solución. Aquí hablas del problema, lo agitas, y le enseñas que tiene arreglo.
3. Consciente de la solución. Sabe que existen soluciones pero no sabe cuál ni de quién. Aquí demuestras el mecanismo de tu producto/servicio.
4. Consciente del producto. Conoce tu oferta pero duda. “Vi lo que ofrece este, ¿será para mi caso?”. Aquí entran la prueba, los casos, las garantías y las objeciones respondidas.
5. Totalmente consciente. Te conoce y quiere comprarte. Solo necesita un motivo para hacerlo ya.
Un funnel bien montado es en el fondo una máquina de subir niveles. El anuncio pesca en los niveles 1 y 2, el contenido y los emails educan hasta el 3 y el 4, y la página de venta remata en el 4 y el 5. Pedirle a un anuncio que haga todo el viaje de golpe es como pedirle matrimonio a alguien en el primer café.
Cómo detectar el nivel de tu mercado
Escucha cómo habla tu cliente cuando llega.
- ¿Describe síntomas sin nombre? → nivel 1-2.
- ¿Pregunta “cómo se hace X”? → nivel 3.
- ¿Te compara con otros o pregunta el precio? → nivel 4.
Tus conversaciones con clientes reales son el termómetro. El error caro es dar por hecho que tu mercado está donde estás tú. Tú llevas años pensando en tu solución. Tu cliente a lo mejor se enteró ayer de que tiene el problema.
¿Un mismo vídeo o web sirve para varios niveles a la vez?
Las piezas largas sí. Una buena página de ventas (o VSL) arranca enganchando a los fríos y va subiendo hasta la oferta. Las piezas cortas (un anuncio, un asunto de email) no dan para tanto. Ahí eliges un nivel por pieza.
