El AOV (Average Order Value, o ticket medio en español) es lo que gasta de media un cliente cada vez que te compra. Los ingresos de un periodo divididos entre el número de pedidos.
Muchos se obsesionan con conseguir más clientes, más tráfico. Pero mejorando el ticket medio puedes ingresar más dinero sin aumentar el gasto en publicidad.
La fórmula
AOV = ingresos totales ÷ número de pedidos
Ejemplo: Este mes facturaste 10.000€ con 200 pedidos.
AOV = 10.000 ÷ 200 = 50€ por pedido
Si el mes que viene mantienes los 200 pedidos pero el ticket medio sube a 60€, ya facturas 12.000€. Mismo tráfico, misma publicidad, un 20% más de caja.
Por qué es la palanca más barata
Míralo desde los costes. Conseguir un comprador nuevo te exige pagar su CAC entero. Conseguir que el que YA está con la tarjeta en la mano gaste 10€ más te cuesta… una pregunta bien puesta en el checkout.
El momento de la compra es mágico. La decisión difícil (“¿compro o no compro?”) ya está tomada. Añadir algo encima es una decisión pequeña. McDonald’s construyó un imperio diciendo “¿Quieres el menú grande por 1€ más?“
4 formas típicas de aumentar el ticket
- El bump. El añadido pequeño y obvio en el propio checkout (“añade X por 9€”), algo que encaja con el producto que está comprando. También puedes meter una oferta (bump offer) para generar ese momento de “por qué añadirlo ahora al carrito” (porque solo está de oferta si lo compras junto a la otra cosa que está comprando)
- El upsell. Tras la compra, ofrecer la versión superior o el siguiente paso. Como acaba de comprar, la confianza está caliente.
- Packs y bundles. Agrupar productos que se compran juntos a un precio que premia llevarse el lote.
- Umbral de envío gratis. “Envío gratis a partir de 60€” convierte pedidos de 50€ en pedidos de 65€. La gente paga 15€ en producto por ahorrarse 4€ de envío. La mente humana es peculiar.
En servicios funciona igual con otros nombres. El añadido a la propuesta, el plan superior, el paquete trimestral en vez de la sesión suelta…
El límite es romper la confianza
El ticket medio se sube ofreciendo más valor a quien ya quiere comprar, no ametrallándolo con ventanas emergentes. ¿El añadido mejora la compra del cliente o solo tu caja?
Y recuerda que el AOV es solo una pata de un trío. Junto con la frecuencia de compra y los años que se queda el cliente forma el LTV. Subir el ticket medio es la forma más rápida de engordar las tres a la vez.
